おはようさん 2015.5.20.

昨日は、東京中谷塾グループワークでした。 お題は、「お金を生むお客様の作り方塾」 宣伝しなくてもお客様が来てくれる7つの方法 宣伝にお金をかけていると、ビジネスは成り立ちません。 宣伝にお金をかけなくても、お客様が来てくれる工夫を身につけましょう。 いやぁぁ　お勉強になりました。 こんなに教えていただいて「ええの？」って、満腹で最終新幹線に飛び乗って帰宅しました。 では、その中トロの部分をおすそわけしますね。 セミナー形式には、１回でたら終わりのものと、２回以上出るものがあります。 前者は、税理士セミナーなど。後者は、中谷塾ですね。 初級・中級・上級・・・は、１回出たら終わりのタイプです。 ライセンスや資格系はこの形です。 あらゆる業種で、年間参加のべ人数は「山なり」に推移します。 そして、山が下がってきたところで、ゼロになる～水平にもっていけるに分かれます。 さて、ここでもう一度、参加のべ人数を上げるには・・・ リピートさせる方法：上級クラスを作り続ける・横のクラスを増やす　です。 もうひとつは、習い事のスタイルを工夫する　です。 ＝セミナーに参加しなら、生き方・考え方を学ぶ 生き方＝人生の選択肢＝将来起こるべきことの解決 生徒側が増えていくためには、生徒が新規の生徒を連れてくる形を工夫しましょう。 生徒に頼むのはダメです＝負で繋がって、組織が崩壊します。 （女性のキラキラ系はこれが多い） ＝コンテンツの力ではなく、集めるのがメインになって長続きしません。 ＝無理矢理連れてこられた生徒が混じるとテンションが下がります。 開催地＝地域を広げるとテンションが下がります。 （遠くから来るだけで満足する人もいます） （＝中谷塾が全国展開しない理由） 一生の習い事にセミナーをもっていけるか？ 頼むのではなく、生徒が変身成長しているスタイルを作ると、まわりの人が「何やってんの？」と聞いてきます。 例：美容形成を受けると聞かれます「どこ？」＝医療はここ狙い！ 例：孫が生き生きとしてきた→祖母も来る 口コミは「言ってね」と言わないこと。 「誰にも言わないでね」がキモ。 値引きはダメです。 値引きは、下りを加速します。 （人数が多いキャパ（１０００人以上）なら効果はあります） 値引きは、客数が減る＋単価が減る＝売り上げがダブルでマイナスになります。 （単価の安いものは値引きが効きます　例：牛丼） ハードは値引きアリですが、ソフトは値引きしたらダメです。 値引きの代わりのモノ→プラスアルファーを工夫しましょう。 これは物ではダメです。物ではない何か・・・コンテンツのクオリティを上げます。 ２回聞いた人が「前よりもレベルアップしている」「前よりもパワーアップしている」で、今度行ったら、また上がっているという期待感が大切です。 ＝話の中身が違う＋パワーアップしているモノ＋しゃべりのうまさ ノウハウやコツの知識＝参考書 生き方・考え方＝自己啓発書 自己啓発書は長期ブランド化します。 参考書は実用書です。ロングセラーにはなりません。参考書の寿命は１０年です。 年間のべ人数を１年あたりの年１０％増やしていく工夫を！ （毎年、新しい人に頼らなければならないのは、観光地ビジネス的でしんどいですよ） 飲食店も医療も、７０％リピーター・３０％新規というリピートビジネスです。 保険診療と自由診療 両者の位置づけを考えましょう。 両者共に儲けようと思うとダメです。 トータルで回収しましょう。 儲ける方がリピートしないと危ない＝世の中の外的要因の影響を受けすぎます。 自由診療＝ファン＝世の中の影響を受けません。 保険診療＝先生は誰でもいい＝世の中の影響を受けます。 価格設定は、継続できる金額が上限です＝誰を顧客にするかで決まります。 （顧客にムリをさせてはダメです） 保険診療は、広告は効果ありません。運です＝外的要因 自由診療は、口コミでしか来ません。 保険診療に「考え方：哲学」を注入して、自由診療へ移行するように促します。 広告費はかけてもかけなくても同じです。 保険診療から自由診療に何％移行するのか？　この％を増やしましょう。 ＝自分の力でがんばるしかありません＝内的要因 広告には、商品広告と哲学広告があります。 商品広告はお得情報。 顧客は哲学広告で動きます。 Webやチラシは哲学だけ＝ここにヒットします。 例：美容院には、髪を切りたい人とオシャレになりたい人が来ます。 髪を切りたい人が多数・オシャレになりたい人は少数です。 髪を切りたい人は安い方がいい・・・最終的に大手資本が勝ちます。 オシャレになりたい人は、哲学を求めます。「この人、オシャレ」と思われたい。 哲学のある人は、ダサい人のところへは行きません。 ＝オシャレ・見た目のきちんと感が大事です。 ＝きちんとした格好が大事。オシャレのレベルを上げましょう。 ＝ダサいとチャンスをなくします。 設備は、高級感よりも清潔感が大事です。 Webで入った人は、Webで出て行きます。 お得で入った人は、お得で出て行きます。 これに巻き込まれないことです。消耗戦になります。 大手資本との提携はダメです。全部持って行かれます。 同業者との提携はアリです。 女性のシニアー客は、おしゃべりに来ています＝コミュニケーションが大事です。 （例：レッスン後のお茶会が主な目的になります） 男性のシニアー客は、自分の趣味活用のために来ます＝目的が明確です。 男性シニアーは、メンツがあるので質問しません。 シニアー：お年寄りが嫌いなのは、お年寄りです。 ＝自分が年寄りだとは思っていません。 ＝自分が年寄り扱いされるのは嫌です。 シニアーは、若い人と接したい＝スタッフが若いことが大事です。 （ゲートボールが行き詰まるのは、同じ世代だから） ＝年齢向けサービスは、うれしくありません。 （例：６０才以上優待・・はダメ） 女性は大部屋が好き 男性は小部屋が好き 最終的には男女とも大部屋になります。 例：パソコン教室に行って、若い友人が出来た。 ＝パソコンができる必要はない。 ＝趣味のクラブやサークルを中に作ると、組織が強固になります。 誰でも自分が先生になりたいのです。 ＝先生になれる場所を作ってあげましょう。 人数は３人でOKです。 教える側にまわると、永遠にやめられなくなります。 スタッフはアシスタント側にまわります。連絡係に徹します。 みんな、教える側にまわりたいのです（おばさんも同じです）。